CONCLUDI L’AFFARE! L’ARTE DI NEGOZIARE Negli affari, la contrattazione spietata non si usa ormai più, sostituita da forme di negoziazioni maggiormente concentrate sulla relazione, sulle soluzioni creative e sul gettare le basi per una cooperazione futura. La mindfulness contribuisce molto a rendere questo approccio più illuminato ed efficace. La negoziazione può assumere forme diverse: da quella di professionisti che devono accordarsi per un contratto o per un trattato internazionale, a contrattazioni improvvisate tra amici, per esempio sulla vendita di un’auto. erali, è possibile affrontare una negoziazione con uno dei seguenti obiettivi: ottenere il massimo guadagno oppure ottenere un guadagno ottimale. La prima è chiamata “negoziazione distributiva”: è spesso una variazione leggermente più sofisticata delle contrattazioni di mercato. Entrambe le parti si spostano da una posizione estrema verso un compromesso accettabile da entrambi. È come giocare a carte: la vittoria deriva spesso dal nascondere la tua forza, dal bluff e da altre tattiche ingegnose. Lo scopo, per ogni parte, è fare minime concessioni. Oggi, tuttavia, la maggior parte dei negoziatori in tutti i settori tendono ad avere una visione più a lungo termine della relazione e a mirare a un risultato “win-win” (soli vincitori) in cui vengano soddisfatti il più possibile gli interessi di entrambe le parti. Si chiama “negoziazione integrativa” e idealmente si conclude con il rispetto e la fiducia reciproca, e la soddisfazione di tutti, il che rende probabilmente desiderosi di fare ancora affari insieme in futuro. Una volta stabilita la fiducia, è più semplice per entrambe le parti aprirsi e cooperare, il che a sua volta può aumentare le possibilità future di tutti. La consapevolezza del qui e ora, ovviamente, supporta lo stile della negoziazione integrativa. In termini gen È probabile che le emozioni affiorino di tanto in tanto. Se nella persona con cui stai trattando osservi determinati segnali (ride in maniera nervosa, distoglie lo sguardo o lascia cadere a terra una penna), potresti anche dubitare di ciò che dice. Anche le tue emozioni possono trapelare attraverso segnali inconsci, che puoi ignorare oppure decidere di affrontare senza farti coinvolgere dalle emozioni stesse o dalle storie che immancabilmente si portano dietro. Durante una negoziazione, osservare i pensieri, le emozioni e le sensazioni fisiche e scegliere di non dargli voce e non identificarti con loro, ti consente di muoverti con maggiore abilità e responsabilità. Consapevole del momento La strategia di negoziazione più efficace è quella di essere pienamente consapevole di sé al momento presente, totalmente concentrato sul rispondere a ciò che viene detto, e attento a tutto ciò che accade in quello spazio. Le capacità di negoziazione che portiamo al tavolo della sala riunioni sono simili a quelle che portiamo al tavolo da pranzo. INGRANDIRE LA TORTA: L’ARTE DELLA NEGOZIAZIONE INTEGRATIVA La mindfulness ti fornisce tutta una serie di abilità utili nella negoziazione integrativa, quella che mira non solo a “dividere la torta” ma a “ingrandirla”, cioè a fornire più benefici a tutti i soggetti coinvolti. Le caratteristiche essenziali della negoziazione integrativa e i benefici apportati dalla mindfulness sono mostrati sotto. NEGOZIAZIONE INTEGRATIVA: WIN-WIN : la mindfulness, allargando la consapevolezza, consente di identificare con esattezza quelle esigenze. Soddisfa le reali esigenze di entrambe le parti : la mindfulness, attraverso la comprensione, incoraggia l’empatia tra le parti. Tratta la situazione come un problema condiviso : la mindfulness, incoraggiando l’attenzione disinteressata, crea un’atmosfera di fiducia. Si basa sulla fiducia : liberandoci dai vecchi schemi di comportamento, la mindfulness apre a nuovi modi di pensare. Cerca risultati innovativi ed equi : la mindfulness, nutrendo l’intuizione, incoraggia soluzioni creative. Usa la creatività per portare vantaggi a entrambe le parti TIPI DI MEDIATORI Qual è il tuo stile di negoziazione? Se pensi di appartenere a una delle categorie “inconsapevoli” riportate di seguito, prova ad applicare le tecniche della mindfulness la prossima volta che devi affrontare una negoziazione. I MEDIATORI CONSAPEVOLI HANNO UN FOCUS PIÙ AMPIO: ■ Gli accomodanti apprezzano la reciproca risoluzione dei problemi. Sono intuitivamente sensibili ai più piccoli segnali trasmessi dalla persona che hanno davanti. ■ Ai collaborativi piace affrontare problemi difficili e trovare soluzioni creative. Sono consapevoli e molto comunicativi, e tendono ad avere una conoscenza dettagliata di tutti i fattori rilevanti. I MEDIATORI INCONSAPEVOLI HANNO UN FOCUS PIÙ RISTRETTO: ■ Gli evasivi non amano i conflitti e tendono a favorire la comunicazione indiretta (per esempio, per mail) a quella diretta. Spesso non riescono a nascondere l’ansia e a definire i loro obiettivi. ■ I competitivi godono della vittoria e spesso utilizzano approcci molto strategici per raggiungere i loro obiettivi. Tendono a non considerare le soluzioni “win-win”. ■ I compromissori tendono a lavorare per concludere velocemente un accordo. Spesso sono i primi a fare concessioni perché non riescono a vedere troppo lontano.