La
negoziazione può assumere forme diverse: da quella di professionisti che devono accordarsi per un contratto o per un trattato internazionale, a
contrattazioni improvvisate tra amici, per esempio sulla vendita di un’auto.
In termini generali, è possibile affrontare una negoziazione con uno dei seguenti obiettivi: ottenere il massimo guadagno oppure ottenere
un guadagno ottimale. La prima è chiamata “negoziazione distributiva”: è spesso una variazione leggermente più sofisticata delle contrattazioni di
mercato. Entrambe le parti si spostano da una posizione estrema verso un compromesso accettabile da entrambi. È come giocare a carte: la vittoria
deriva spesso dal nascondere la tua forza, dal bluff e da altre tattiche ingegnose. Lo scopo, per ogni parte, è fare minime concessioni. Oggi,
tuttavia, la maggior parte dei negoziatori in tutti i settori tendono ad avere una visione più a lungo termine della relazione e a mirare a un
risultato “win-win” (soli vincitori) in cui vengano soddisfatti il più possibile gli interessi di entrambe le parti. Si chiama “negoziazione
integrativa” e idealmente si conclude con il rispetto e la fiducia reciproca, e la soddisfazione di tutti, il che rende probabilmente desiderosi di
fare ancora affari insieme in futuro. Una volta stabilita la fiducia, è più semplice per entrambe le parti aprirsi e cooperare, il che a sua volta può
aumentare le possibilità future di tutti. La consapevolezza del qui e ora, ovviamente, supporta lo stile della negoziazione integrativa.
