PREPARA UN BUON PITCH L’ARTE DI VENDERE Sapere di avere una buona idea è un conto, convincere le persone intorno a te un altro. Che tu voglia raccogliere dei finanziamenti, cercare un nuovo lavoro o condividere una passione, l’importante è essere il più persuasivo possibile. Preparare un pitch vuol dire esporre il tuo valore, o quello del tuo lavoro, agli altri. Non a tutti viene naturale, quindi ecco alcuni consigli utili e supportati dalla ricerca. PREPARATI ■ Quali sono i dati demografici della platea a cui ti rivolgi? Quali vantaggi possono trarre dal tuo progetto? Ricordati che le persone comprano cose per se stesse e non per fare piacere al venditore. Studia il mercato. ■ Se vendi merce cara, rivolgiti a clienti con disponibilità economica. Pensa al prezzo. ■ Se sono già in molti nel tuo campo, battili sulla qualità e offri migliori garanzie. Se invece la tua idea è unica, domandati che tipo di bisogni soddisfa oppure quale altro prodotto lo sta già facendo. Convinci l’acquirente che la tua proposta è la migliore del settore. Studia la concorrenza. ■ Sii pronto a modificare leggermente ciò che vendi per andare incontro ai bisogni del mercato. Sii flessibile. ■ Affina le tue doti di comunicatore (vedi pp. 136-137): un pessimo oratore farà apparire pessima anche la sua idea. Allenati a parlare in pubblico. TROVA IL GIUSTO ATTEGGIAMENTO ■ Hai un passato di successi o qualcosa di unico da offrire? Fai in modo che sia il cuore del tuo pitch. Riconosci il tuo valore. ■ Dici commerciante e pensi imbroglione: tutti quanti conosciamo lo stereotipo, ma non lasciarti influenzare da cattive impressioni. Ricorda: stai presentando un progetto importante, ma soprattutto onesto. Guarda questa arte sotto una luce positiva. Impara l’arte di vendere. ■ Gesticolare e agitarsi distrae il pubblico dal messaggio. Mantieni un linguaggio del corpo calmo e rilassato. ■ Cerca il contatto visivo per stabilire una connessione con loro. Guarda le persone negli occhi. ■ Stimola una discussione e chiedi un feedback. Ci vuole coraggio, ma un bravo venditore sa fare autocritica. Impara dagli errori. ■ Perfino i venditori migliori non sempre ottengono ciò che vogliono: fai pratica ed esercitati finché non ti senti completamente a tuo agio con le tecniche di contrattazione. Prendi confidenza con la negoziazione. ■ Credi nella tua idea e dimostralo. Appassionati. ORGANIZZA BENE IL PITCH ■ Per la coach aziendale Patricia Fripp devi spiegare subito perché ti trovi lì. Il resto del discorso servirà solo di supporto. Inizia dalla fine. ■ Parla in maniera che chiunque possa ripetere ciò che hai detto. Semplice ma memorabile. ■ Non essere timido: il pubblico vuole conoscere entrambi. Descrivi i costi-benefici. ■ Quanto più limpido e preciso sarà il tuo discorso, tanto più darai un’idea di professionalità. Sii chiaro rispetto a ciò di cui hai bisogno. O LA VA O LA SPACCA Kimberly D. Elsbach, professoressa di Organizzazione Aziendale, ha identificato quattro stili di comunicazione che possono rovinare il pitch: Adattarsi ai bisogni del pubblico va bene, ma cambiare ogni volta ti farà apparire insicuro. Accetta i feedback, ma difendi la tua visione se necessario. 1 L’insistente. Non limitarti a leggere o recitare un copione già scritto. Interagisci e rispondi agli interlocutori in modo da farli sentire “ascoltati”. 2 Il robot. Per quanto buona sia la tua idea, lusinghe, pretese stravaganti e modi troppo entranti nuoceranno al tuo scopo. Innanzitutto prenditi sul serio e sii credibile. 3 Il venditore di auto usate. Non apparire troppo bisognoso: se ti dicono di no evita di supplicare. Le persone sono interessate alla tua offerta, non a ciò che possono fare per te. 4 Il mendicante. SII CONCISO 52% Il 52% dei clienti predilige una proposta preliminare . lunga meno di 3 pagine SCEGLI UNO STILE Nel 2015 il service di formazione TACK International ha rilevato che il 50% degli ascoltatori intervistati preferiva presentazioni e pitch basati sulla discussione: