Questo libro nasce dal nostro stupore.
Siamo professionisti delle Risorse Umane nel settore del vino e quello che ci distingue in modo assoluto dagli altri è la nostra costante presenza nelle principali manifestazioni internazionali del settore e nelle innumerevoli situazioni (B2B, Masterclass, ecc.) nelle quali gli imprenditori e gli export manager cercano di proporre i loro vini a interlocutori sempre diversi, in paesi con culture diverse.
Ci capita spesso di osservare in azione export manager – anche molto esperti – e rimaniamo sorpresi notando che quasi nessuno di loro cambia mai approccio di fronte ai clienti che si susseguono al loro desk. “Buongiorno! Cosa posso farle degustare?”. La frase si ripete, meccanicamente, a ogni nuovo contatto: nessun tentativo di capire chi si ha di fronte.
Questo accade certo per la nostra tendenza a sviluppare degli approcci standardizzati e a economizzare lo sforzo di adattamento, ma in termini di efficacia è una modalità a dir poco disastrosa. Di ritorno dalle costose missioni nei principali mercati esteri, questi manager (e – ahinoi – spesso anche i titolari di azienda) 6 alimentano l’idea limitante che i mercati siano ormai saturi o poco disponibili a uscire dai rapporti consolidati con i top del settore. In sintesi: la loro impressione è di non ricevere l’attenzione e la considerazione che speravano di ricevere o che ritengono di meritare. E nessuno invece si chiede, o riflette, sulla propria capacità di mostrare vero interesse e di ascoltare con attenzione i propri potenziali business partner, percependone i bisogni ma anche le differenze l’uno dall’altro.