ECONOMIA

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Le fiere nel mondo del vino possono essere un potente mezzo per entrare in contatto con nuovi clienti, ma sono da gestire in maniera strutturata, partendo mesi prima dell’evento e proseguendo con un puntuale follow up. Volendo porre provocatoriamente una domanda, inizierei chiedendoti: quante volte hai partecipato a un evento senza una dovuta preparazione? Ma soprattutto, cosa significa la dovuta preparazione?
Significa aver preparato un’agenda piena di appuntamenti con nuovi contatti.
Spesso le persone che si presentano allo stand senza un appuntamento sono per la maggior parte amici importatori, distributori o ristoratori che passano per un saluto, clienti già acquisiti o persone non rilevanti che vogliono solo assaggiare gratuitamente i tuoi vini.
Intanto, la domanda che dovresti porti è: come faccio in fiera a riempire l’agenda di nuovi appuntamenti rilevanti per il mio business? Esiste un sistema per innescare un circolo virtuoso per fissare nuovi appuntamenti in fiera? Tralasciando gli aspetti legati all’organizzazione meramente materiale del tuo stand, voglio focalizzarmi su cosa devi fare per rendere davvero efficace una fiera o evento a cui intendi partecipare come espositore: 

• Il PRIMA – Attrarre e interessare persone rilevanti per il tuo business. 
• Il DURANTE – Gestire i giorni della fiera. 
• Il DOPO – Il follow up, fondamentale per concretizzare il lavoro compiuto in prima linea. 
  

In passato bastava essere presenti alle fiere di settore, partecipando senza preparare particolarmente le azioni da svolgere prima. Grazie a quelle condizioni di mercato – non esisteva il web e non c’erano altri modi per incontrarsi massivamente – la sola presenza poteva essere sufficiente per portare a casa relazioni interessanti, accordi o contratti.
Oggi, con l’avvento del web che ha disintermediato diversi attori della filiera e che permette di contattare chiunque nel mondo, questo atteggiamento non è più minimamente sufficiente per ottenere risultati concreti che giustifichino la spesa di partecipazione. Le fiere del vino, oggi, dovrebbero essere intese come momenti per finalizzare un lavoro partito da lontano, dove il pubblico non interessato è già stato scremato, mentre chi ha mostrato curiosità viene stimolato a entrare in contatto con te.
Quindi, quale occasione migliore per conoscere il nuovo contatto, fargli assaggiare i prodotti, negoziare e discutere, potendo quindi sfruttare tutti i vantaggi di un colloquio di persona. La forza delle fiere oggi è proprio lì: concretizzare un lavoro di mesi in appuntamenti mirati con gente interessata e curiosa di assaggiare i tuoi vini così da “passare la prova della bocca” e permetterti di negoziare dal vivo, con tutti i vantaggi che questo comporta – fare e ricevere domande, cogliere segnali deboli, perplessità e obiezioni.
Se poi incidentalmente si conosce qualche nuovo contatto interessato senza appuntamento ben venga, ma deve essere il di più, non il modo di condurre una fiera. Non va più bene montare lo stand e attendere che qualcuno si fermi. Serve un cambio di paradigma per ottenere il massimo dalla fiera rispetto al costo da sostenere per parteciparvi.