Editoriale Vendita diretta, la sfida pi complessa per il vino italiano Tra i numerosi paradossi del sistema vinicolo italiano, inserirei a pieno titolo la difficolt nello sfruttare appieno la cosiddetta vendita diretta. Siamo il pi importante esportatore di vino al mondo in termini di volumi; praticamente non c angolo del pianeta dove non vi siano vini italiani, e anche le imprese pi piccole del nostro Paese hanno trovato almeno uno sbocco sui mercati internazionali. Sono molte anche le aziende italiane che hanno sviluppato un buon business in numerose aree del nostro Paese. Se dovessimo, quindi, individuare un lato debole sul fronte della commercializzazione delle imprese vinicole italiane, proprio quello della vendita diretta o, per dirla all anglosassone, il direct to consumer , noto con l acronimo DTC. Il canale DTC negli USA ha raggiunto nel 2022 un valore di 4,1 miliardi di dollari e oggi rappresenta il 12% delle vendite di vino al di fuori dei locali di consumo. Quando parliamo di DTC, intendiamo sia le vendite online sia quelle direttamente in cantina tramite l attivit di accoglienza, quella che noi chiamiamo appunto vendita diretta. Il canale DTC negli USA ha registrato una crescita pazzesca soprattutto nell ultimo decennio: basti pensare che nel 2011 il suo valore era di 1,3 miliardi di dollari ed , pertanto, pi che triplicato. Ma quello che conta ancor di pi che il prezzo medio di una bottiglia venduta negli USA nel canale DTC nel 2022 stato di 45,16 dollari (in Italia, il prezzo medio sulle principali piattaforme di e-commerce non raggiunge i 15 euro a bottiglia da 0,75 litri). A beneficiare maggiormente della crescita del DTC negli USA sono le piccole e microimprese che rappresentano ben l 82% del sistema vitivinicolo americano. In Italia, il canale DTC continua a rappresentare la Cenerentola all interno dei sistemi distributivi del vino (Horeca e GDO in primis). E, se ci concentriamo sulla sola vendita diretta, oggi rappresenta mediamente non pi del 10% del fatturato delle nostre imprese vinicole, contro ad esempio l astronomico 72% di Napa Valley in California. Tuttavia, sono molti i territori vinicoli internazionali con percentuali superiori al 50%. In questo numero, ad esempio, raccontiamo della nostra esperienza in Moldova dove l enoturismo sta letteralmente galoppando, garantendo un eccezionale sostenibilit economica alle imprese vinicole di quel Paese. E riguardo al tema dell enoturismo, proprio in questi giorni sono arrivati i dati del report di Mediobanca secondo i quali nel 2022 i ricavi dei servizi enoturistici sono cresciuti del 67% rispetto all anno precedente. Al primo posto ci sono le visite in cantina (78,8% delle imprese), seguite dall accoglienza presso una propria struttura alberghiera (32,5%) e dalla ristorazione (27,5%). Va per sottolineato che l analisi di Mediobanca prende in considerazione solo 255 imprese con un fatturato superiore ai 20 milioni di euro che, seppur di grande rilievo sul versante del valore, rappresentano una percentuale bassissima dal punto di vista numerico. E comunque, tra le 255 pi grandi imprese vinicole italiane, il 17,5% non svolge alcuna attivit enoturistica. Non abbiamo un dato certo complessivo, ma un indagine del Ministero delle politiche agricole di pochi anni fa evidenziava che poco pi di 1.000 imprese vinicole italiane potevano considerarsi seriamente impegnate sul fronte enoturistico. pi che lecito pertanto chiedersi come mai le nostre aziende vinicole facciano cos fatica a confrontarsi direttamente con i consumatori finali. Cosa le frena ad approfittare di un opportunit cos straordinaria e, direi, anche strategica per la loro sopravvivenza? Attraverso le nostre esperienze in Italia e in giro per il mondo, cerchiamo di dare risposte a questa domanda sopracitata. Siamo convinti, infatti, che l Italia del vino abbia tutte le caratteristiche ideali per essere la pi grande e credibile piattaforma enoturistica a livello mondiale. Fabio Piccoli Dicembre 2023 LA RIVISTA DI WINE MERIDIAN 1