Cap. 2

LE FASI DEL PROCESSO

Fuori dall’imbuto le sorprese non mancheranno, ma non è detto che saranno positive

Abbiamo detto che la selezione è un processo, e che un processo è caratterizzato da fasi collegate e imprescindibili, ordinate in una sequenza logica precisa.
Saltare fasi (ad esempio, non fare attente considerazioni “tanto viene dal settore per cui andrà bene”) o affrontare un passaggio prima del tempo (ad esempio, telefono al mio amico produttore per raccogliere informazioni sul candidato, prima ancora di vederlo) aumenta a dismisura le possibilità di errore.

Nel marketing ormai tutti si riempiono la bocca parlando di “funnel” e ogni esperto che consulterete vi dirà che – una volta aperto un”imbuto” – bisogna lavorare dentro a quel gruppo di contatti, portando avanti quelli che manifestano un interesse sempre più concreto e “dimenticando” tutta la popolazione di potenziali clienti che sono fuori dal processo di vendita. Se alla fine dell’imbuto non resterà un numero sufficiente di clienti attivi, si deciderà di aprire un altro funnel.